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周りがITに強い人ばかり。自分のニーズに気づかなかった

ITサポートの副業をしているUさんという方は、月に100万円を稼ぐこともあります。

しかし、数年前までは、自分のITスキルがお金になるなんて、思ってもみなかったそうです。

なぜなら、Uさんは本業はSEで、周りはITに強い人ばかりだったからです。世の中の人はみんな、自分と同じぐらいITの操作ができるものだとばかり思っていたわけです。

Uさんは、昔から起業したいという思いはあったのですが、「自分には何の取り柄もない」と思い込んでいました。

実際は月に100万円も稼げる価値あるスキルを持ちながら、何年もずっと悶々とされていたのです。細々と趣味のイベントを企画したり、お年寄りにパソコンやタブレットの使い方を教えたりしたこともありましたが、収入としては微々たるものでした。

では、Uさんは、いったいどのように月に100万円を稼げるようになったのでしょうか？

今回はこれについて、順を追ってご紹介していきます。

同じサービスでも単価を上げられる工夫とは

先述の通り、Uさんは何もしていないわけではなく、お年寄りにパソコンを教えてみるなど、小さな行動は続けていました。

それでもなかなか収入を増やせなかったのは、ニーズがそれほど強くない人たちに対してサービスを提供していたのが原因です。

お年寄りの多くは、パソコンやタブレットの使い方を教えてもらいたいというニーズはありますが、そこまで強いものではありません。何万円も使って教えてもらいたいという人は限られています。

Uさんの副業収入が上がっていったのは、強いニーズを持ったお客様がいることを知ったからです。

実は、中小企業や個人事業主などのひとり社長の中で、ITが苦手な人はかなり多くいます。そういう人たちは経営センスはあるのにITが苦手なばかりに新しいことに対応できず、せっかくのビジネスチャンスを逃していることも多々あります。もしITが導入できたら売上が増えたり、コストを削減できたりするわけです。

彼らは費用対効果を大きく感じてくれますので、ITサポートに対して多くのフィーを支払ってくれます。

つまり、同じようなサービスを提供していても、強いニーズを持つお客様であれば、単価が高くなるわけです。

ですので、まずは自分のできることに対して、どんな人が強いニーズを持っているのかを調べることから始めるのが鉄則です。

自分の頭で考えているだけでは、いつまで経っても答えは出ません。自分の価値は、自分では分からないのです。

 

調べ方はいろいろあります。

 

(1)ネットで競合他社を調べる

すでにビジネスとして取り組んでいる人がいるということは、そこにニーズがあるということです。ネットで検索すれば、そういう情報はたくさんでてきますので、まず調べてみましょう。

どういうサービスを提供していて、どういう価格体系なのかなど、サービスメニューがWEBサイトやブログに掲載されていることもあり、非常に参考になります。

 

(2)お客様になりそうな人にニーズヒアリングをする

自分なりに仮説を立てて、ニーズを持っていそうな人にヒアリングをさせてもらうという方法です。

「こんなサービスを考えているのですが、あなたならいくら払いますか？」という質問などをします。

ポイントは相手がお金を払ってもいいと考えるかどうかです。

単に、「こういうサービスはどう思いますか？」と聞くと多くの場合、「良いですね」という回答になってしまうからです。しかし、良いと思っているだけなのと、お金を払ってでも頼むことの間には大きなギャップがあるのです。

 

(3)専門家に相談する

専門家はいろんなビジネスを知っていますので、ビジネスのアイデアを話して、それが成り立つのかどうかを質問してみてください。

実はUさんがITサポートの副業を始めたのは、これがきっかけでした。

たまたま私のセミナーに参加されたときに、「こういう人たちにはITサポートの需要があるよ」というお話をUさんにしたのです。すると、Uさんはとても驚かれていました。最初はピンと来ていなかったのではないかと思います。

相談する時の注意としては、たった一人に「こんなの儲かりません」と言われたからといって、すぐに鵜呑みにしないことです。

最低でも、3人ぐらいには聞いて確認してみましょう。

そして、なぜそのビジネスがうまくいかないのか、ご自身で納得した上で判断してください。

何人かに「うまくいかない」と言われたとしても、「こういうやり方であればうまくいくかもしれない」と、別のアプローチを提案してくれる人もいるかもしれないからです。

無料から始めて徐々に単価を上げる

Uさんもそうですが、こんなビジネスが稼げると言われても、「本当にこんなことでお金がもらえるのか？」と最初は半信半疑な人も多いと思います。それに、お金をもらうことに抵抗があるのではないでしょうか。

ですので、まずは無料でサービスを提供することから始めることをお勧めします。

ITサポートであれば、無料でブログやSNSの設定を手伝ってあげます。

他にも、無料でデザインを作ってあげる、無料でカウンセリングをしてあげる、無料で何かを教えてあげるということです。

そうすると、相手から「ありがとう」と感謝される経験をすることになります。それが自信になるわけです。

Uさんも、このアドバイスを受けて、実際に無料でITサポートを始めました。

最初は、「こんなの誰でもできるのに」と思ってやっていたのですが、ITが苦手な人からしたらUさんは神様に見えます。

「3か月できなかったことが一瞬で解決した！！」と言って、5千円や1万円を渡そうとしてくれる人も出て来たそうです。

自分としては5分でできる仕事なのに、相手にとっては3か月の仕事です。

最初はお金を受け取るのを拒絶していたのですが、相手の喜んでいる表情を見ていると、だんだんと自信が湧いてきたそうです。

そして、「まずは5千円で」、「1万円もらっても良いかな」、「まとめて3万円で」、「ひっくるめて25万円で」という感じで、どんどん単価を上げることが出来たそうです。

何人かにサービスを喜んでもらえると、「もしかして、これは有料でも良いのではないか？」と思う時が必ずやってきます。そのタイミングで、有料にすればいいわけです。

また、サービスを受けてくれた人には、「お客様の声」をちゃんともらっておくと良いでしょう。口頭でお礼を言われても、だんだんとその喜びは薄れていきますが、文章になった「お客様の声」であれば、何度も読み返すことができるからです。

Uさんが、どうして単価を上げられたかというと、こういうことを地道に行ったこともありますが、それによって、相手の感じる「大変さ」を理解したからです。

聞けば聞くほど、「みんなここで困ってるのか！」、「こういうサービスが必要とされてるのか！」ということが分かります。

目の前でパソコンに向かってあたふたしている人を見て、「本当にこんなに苦手な人がいるのか」、「これは助けてあげないと」と、自分の価値を確認できたということです。

下請けではなく、結果に対しての対価をもらう

下請け作業として工賃をもらっていると、なかなか単価は上がりません。

ですので、クラウドソーシングなどで仕事を請け負うと、安い仕事ばかりになります。

数千円が数万円にはなっても、なかなか数十万円の単位の単価にはならないのです。

では、どうしてUさんは、25万円の単価のサービスを提供できるようになったのでしょうか？

それは、単なる下請けではなく、お客様のビジネスの結果に対してのサービスを提供し始めたからです。

Uさんは何人かのITサポートをしているうちに、お客様がどんなことを目指しているのかが分かってきました。

そうすると、単発でちょっとした設定をしてあげるのではなく、トータルでサポートしてあげたほうが良いなと思うようになってきました。SNSだけでなく、ブログに連動させたほうが良いし、メルマガに誘導したほうが良いというような提案もするようになったのです。

そうすると、ITの仕事をする前に、お客様のビジネスの全体像を理解したり、戦略についてのお話を聞く必要も出てきました。

そのほうがお客様にとって最適なITのしくみを整えやすいのですが、それなりの時間がかかります。ですので、その分、いただく価格も高くなります。

それなりの単価をもらえば、じっくりとそのお客様に時間を使えますので、双方にとってメリットがあるわけです。

また、Uさんの仕事の価値は、作業する時間にあるのではなく、お客様が得られる結果にあります。売っているのはITの設定ではなく、そこから得られるビジネスの結果なのです。

その結果とは、売上かもしれませんし、見込み客が増えることかもしれません。

いずれにせよ、目指す結果を設定し、その結果に対しての対価をいただくような価格の提案にすることで、単価はグンと上がったのです。

つまり、価格の見せ方を変えたわけです。

シンプルに表現すれば、「作業料：1万円」ではなく「売上アップのしくみ：25万円」という見積もりだということです。

サービスの単価を上げるには「2つの質問」に答えよ

つまり、サービスの単価を上げたいときには、次の2つ質問に答えることが大切です。

1. お客様が得たい結果はなんだろうか？
2. その結果はいくらの価値があるだろうか？

Uさんの場合は、「売上」がお客様にとっての得たい結果でした。

お客様は、決してサービスそのものが欲しいのではなく、サービスから得られる結果が欲しいわけです。

他にも、昇進、収入アップ、結婚、妊娠、合格など、お客様が得たい結果は何かを明確にしてみてください。

また、Uさんのお客様は、ITによって売上がアップするしくみができれば、それによって毎月数十万円、中には数百万円という効果を得られます。

1年で言えば、数百万円、数千万円の効果があります。

ですので、Uさんの請求する25万円は適正、もしくは安いと判断してもらえるわけです。

効果が数字で表せない場合もあります。

例えば、彼氏・彼女ができるというサービスの場合です。
その場合は、例えば、「彼氏ができることに100万円の価値があるか？」と、お客様の気持になって想像してみてください。

「彼氏・彼女」という存在を「一生の伴侶」と捉えるお客様の場合は、その価値がある、と感じてもらえるのではないでしょうか。そうすると、25万円というサービスの単価はとてもリーズナブルだと目算をたてられるのです。

 

このように、2つの質問にこたえることで、「あなたの得意なこと」で「お客様が得たい結果」を得られると確信が持てた時に、サービスを高単価にすることが可能になるのです。