相手を動かせる人の話には「お土産」がある　教科書通りの説明に人の心が動かないワケ清水忍（健康運動指導士、パーソナルトレーナー）

知識はある、経験もある。なのに自分の説明が相手に届いている実感が持てない……。

実は、教科書通りに説明するだけでは人の心は動きません。大事なのは、相手が思わず他人に話したくなるような「お土産（付加価値）」を渡せているかどうかなのです。

総勢2千人以上を見てきた名トレーナー・清水忍さんの新刊『一流を支えるトレーナーの最強の教え方』より、相手に伝わる話し方の具体的な技術をご紹介します。

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知識を持っているのに、相手に響く説明ができないのはなぜか

教科書的な知識を語るだけでは、相手の心には響きません。

たとえば、「腹式呼吸」というものを説明する例で見てみましょう。

「腹式呼吸というのは、お腹にある横隔膜という筋肉を使ってする呼吸です。横隔膜が肺を広げると肺に空気が入ってきます」というのが一般的な説明の例です。

確かに間違ったことは言っていませんが、この説明ではあまりに情報が少なすぎます。この説明で相手に何を伝えたいかという部分が弱いのです。相手に響く説明をするには、相手が本当に知りたい「だから何なのか？」というメリットを付け加える必要があるのです。

《聞き手に響く説明の例》
「胃の上あたりにある横隔膜という筋肉が、肺を広げたり圧迫したりすることで肺に空気が出入りするのですが、この横隔膜を使った呼吸方法を腹式呼吸といいます。もう一つ、胸の肋骨のあたりにある筋肉を使う呼吸もあるのですが、これを胸式（きょうしき）呼吸といいます。胸式呼吸をすると人は緊張してしまう性質があるのですが、横隔膜を使った腹式呼吸をすると副交感神経が優位になりリラックスできます。夜眠れないときなどは腹式呼吸をすると眠りやすくなるかもしれないですよ」

いかがでしょうか？　この説明を聞いた人は「いいことを聞いちゃった！」とワクワクを感じられるのではないでしょうか？

このような「お土産」としての付加価値があなたの話にあれば、相手は喜んでそのお土産を持ち帰り、家族や友人に「いい話を聞いたよ」と伝えてくれるでしょう。相手が他の誰かに説明できたとき、初めてあなたの指導は成功したと言えるのです。

プロの力士が蹲踞（そんきょ）の姿勢で膝を痛めないのはなぜか

教科書に書かれていることは間違ってはいませんが、それだけで十分かと言えば決してそうではありません。

端的な例が、スクワットの「常識」とされる「膝をつま先より前に出すな」という教えです。膝を前に出しすぎると膝の半月板にストレスがかかるからという理由は正論ですが、トレーナーなら、クライアントがもっと納得できる説明をしてほしいのです。

もし「膝が前に出たら壊れる」が絶対の真実なら、相撲の「蹲踞」はどうなるでしょうか。100㎏を超える巨体で、かかとを上げ、膝を遥か前方に出して深くしゃがむ。力士はこれを毎日、相当な数繰り返しています。スクワットの常識からすれば全員が膝を損傷するはずなので本来なら禁止すべき動作です。しかし現実はそうではありません。

実は、半月板は単なる圧縮ストレスだけでは簡単には損傷しません。問題は、膝が前に出た状態で「ねじれの力」が加わること。立ち上がる際につま先が外向きで膝が内向きになるような動きをすると、膝がねじれる力が加わり半月板はすり潰されるように損傷します。プロの力士は膝を外向きに保ったまま立ち上がるため、この不適切なストレスがかかりません。

ここからわかることは、本当はスクワットは「膝を出してはいけない」のではなく、立ち上がるときに「膝にねじれを加えてはいけない」ということが重要なのです。教科書を丸暗記して「そういうものだ」で済ませてしまうと、こうした矛盾に答えられません。仮に教科書に書いてあることでも、その違和感に気づき、自ら調べる姿勢こそが、指導に深みを与えるチャンスなのです。

「下手な説明」は、相手の貴重な時間を奪っているという認識

私は講義中、突然受講生に説明を求めます。理解を確認するだけでなく、「今聞いたことを人に話せるか」という意識で聞いてほしいからです。

理解はしていても、話が整理できていないと説明は無用に長くなります。そんな人には、あえて厳しく指導します。「あなたは相手の時間を奪っているのですよ」と。

端的に答えず、話が飛ぶ、余計な話を盛る、求めた説明と違う着地になる。これらは相手をイライラさせるだけでなく、指導の質を下げます。「今のあなたの説明は20秒で伝えられます。もう一度説明してみてください」と、優しく、しかし厳格にテクニックを伝えます。

これは質問をするときも同じです。「聞いていいですか？　スクワットは膝を出すなと習ったのですが、相撲の力士は蹲踞で膝が前に出ているじゃないですか、それなのに膝を痛めないじゃないですか、でも膝を出すと半月板が……」と、長く、的を射ない、主旨の理解が困難な質問を１分近く語る受講生もいます。そういう人には、「今の質問は５秒でできます。端的に質問できる力は説明能力と同等ですよ」と諭します。

とても厳しい指導をしていますが、受講生はこの能力を高めるために来ています。要点を考えながら質問し、端的に回答する。この反復が、指導者としての説明力を劇的に高めます。数週間もすれば、見違えるほどシャープな受け答えができるようになるのです。

無口な治療家が、数ヶ月で「拍手喝采の表現者」に変わるまで

「教える力」は才能ではなく、トレーニングで必ず磨けます。それを証明してくれたのが、ある10年以上の歴があるベテラン治療家の受講生でした。

当初の彼は、声が小さく、目も合わせず、話の要点も不明確。自己紹介の際も他の受講生から厳しい評価を受けるほど、お世辞にも「話がうまい」とは言えませんでした。

しかしトレーニングを積み重ねた数ヶ月後、彼が再びスピーチの壇上に立ったとき、会場の空気は一変しました。完璧な構成、自信に満ちた表情、そして聴衆の胸を打つ言葉。それはまるで一つのエンターテインメントを見ているような感覚で、全員が「こんなに短期間で人が変わるのか」と絶賛しました。

治療するだけでなく、患者さんにその怪我がどんな怪我なのか、怪我の発生理由や治療内容の説明、そして治癒までの流れを説明できたらどれだけ喜ばれるでしょうか。患者さんに説明する機会が多い治療家こそ、この「伝える技術」が武器になります。「自分は話し下手だ」と思い込んでいる人でも、正しいテクニックを学び、意識を変えれば、必ず相手の心を動かす言葉を持てるようになるのです。

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