なぜ「好意的な人」ばかり見て話すとプレゼンは失敗するのか？　一流が教える、敵を味方に変える指導の極意清水忍（健康運動指導士、パーソナルトレーナー）

話しやすい人ばかり見てしまうのは、指導者が自分の「恐怖」から逃げている証拠。あえて批判的な層や無関心な層に体を向け、全員を対等に巻き込む胆力こそが、場の空気を支配する鍵となります。

清水忍さんの最新刊『一流を支えるトレーナーの最強の教え方』より、どんなにアウェイな現場でも聴衆を味方に変えてしまう、一流の視線とマインドセットについて紐解きます。

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「全員に刺さる」は幻想。だから〝時間で拾う〟

レベル感の異なる聴衆が集まった場で説明するとき、私は「時間の使い方をレベル別に配分」することを意識しています。

たとえば100人を相手に60分話すとしましょう。上級者が30人、中間層が40人、初級者が30人と想定されるなら、私は20分ずつ、それぞれの層に向けた「見せ方」を変えます。すべての時間を中間層に合わせてしまうと、上級者は「知っていることばかりで退屈だ」と感じ、初級者は「難しくてついていけない」と脱落してしまうからです。

ここで勘違いしてはいけないのが、「20分ごとに話す内容をガラリと変える」のではないということ。「同じ内容を、各レベルが満足できる説明の仕方に変換する」のです。

具体的には、中間レベルの内容をベースにしつつ、要所要所で「これが理解できた人なら、この話も理解できるはずですが……」と上級者向けの難しい話をスパイスとして盛り込みます。

ところどころに盛り込むのですが、合計して20分くらいをこの時間に使います。上級者向けの時間帯ではありますが、「もっと知識を持っていれば、こんなにレベルの高い話も理解できるのに……」と、中間層、初級者にも思ってもらえる形になります。

一方で、「今の話を理解するための基礎知識をおさらいしますね」と初級者のためのフォローも挟み込む。こちらも合計して20分くらいをこの時間に使います。初級者向けの時間帯ではありますが、「レベルの高い話を理解するためにはこの基礎知識が重要なんだな……」と、中間層、上級者にも思ってもらえます。

この形なら、すべての時間帯ですべての人に関心を持ってもらえるようになるでしょう。

私が指導者向けの講義でよく使うテクニックも紹介しましょう。「上級者への問いかけが初級者のためになり、初級者への課題が上級者の学びになる」という方法です。

たとえば、上級者に対して難しい説明をした後、「今私が話した内容を、子どもにもわかる言葉で隣の人に説明してみてください」と振るのです。ポイントは「子どもでもわかる言葉」に言い換えられるか、そして相手に足りない知識を補いながら話せるかという部分です。このアウトプット作業は相当に理解していないとできないことなので、上級者はさらに理解を深める努力をすることになります。

一方、初級者にとっては、あらためて平易な言葉で解説を受けられるため、理解しやすくなります。すなわち、ウィンウィンが成立します。

そして、初級者に対して基礎知識を話す際は、それを聞いている他のレベルの人に「みなさんも自分がこれを誰かに教えるつもりで聞いてくださいね」と伝えます。上級者にとっては既知の知識でも、「教え方の練習」という新たな価値に変わるのです。

立ち位置の「45度」が、相手の心のバリアを溶かす

指導者がどこに立つか。これは心理的な距離ではなく、物理的な「位置」の話です。実は、立つ場所一つで指導の効果は劇的に変わります。

まずはオーソドックスな１対１のケースで考えてみましょう。基本は「相手の45度前方」です。ここが最もパーソナルスペースを侵害せず、言葉がスッと届く位置だと言われています。しかし、これが常にベストとは限りません。

たとえば、「伴走者」としての信頼を築きたいときは、２人で並んで鏡の前に立ち、あえて２人の姿を鏡に映して鏡越しに会話をします。視覚的に「常に一緒にいる」という認識を共有することで、相手は「この指導者は自分を支えてくれている」という安心感を得ます。

逆に「自主性」を促したいときは、「45度後方」に立ちます。視界の端、少し振り向けばそこに指導者がいる。この「見守られている感」が、相手の「自分でやるんだ」という主体性を引き出すのです。

また、メンタルコーチングの現場では、あえて「真横の90度」に座り、目線を外して空を見ながら相手の話を聞く手法もあります。１人でいるような、それでいて誰かがそばにいてくれるような絶妙な感覚。これが相手の心をリラックスさせ、指導者が必要とする本音の情報を引き出しやすくするのです。

「私がやりやすい指導」ではなく、「相手を中心に考えた指導」をするなら、状況に応じて、細かく立ち位置を変える必要があるのです。

指導における「味方」と「敵」

では、多人数の場合はどうでしょうか。

100人の小学生を前に話すシーンを想像してください。指導に慣れていない人は、無意識にある「失敗」を犯します。それは、「自分に好意的な人の方ばかり向いてしまう」ことです。

どのような場においても、あなたの目の前にいる聴衆は大きく３層に分けられます。

　①私の話を前のめりで聞く「味方」……………好意的
　②「お手並み拝見」と疑ってかかる「敵」……批判的
　③特に何も考えていない「中立」………………無反応、無関心

話し手も人間ですから、リアクションが良く、笑顔で頷いてくれる「味方」の方を向いて話すのが一番楽です。しかし、そこに長く留まってはいけません。他の層が疎外感を感じ、ますます離脱してしまうからです。

私はあえて「味方のことはあまり見なくていい」と伝えています。味方は放っておいても信頼してついてきてくれますし、聞こうという努力をしてくれます。指導者が目を向けるべきは、批判的な目を向けている層や無関心な層です。

あなたがその場に立っているのは、その人たちにも伝えたいことがあるからですよね？　ならば、あえて「敵」の方に長く視線を送り、体を開いて、こちらから友好的な働きかけを続けるべきです。ステージの端から端まで歩き回り、教室をウロウロしながら、全員に平等に「言葉」を届けにいく。

もし敵対的な視線が怖いなら、第４章でお伝えした「アガらないテクニック」を使いましょう。「目の前の敵を、味方に変えることが得意な、もう一人の自分」に交代して話してもらうのです。そして、その批判的な相手も無関心な相手も、実際にはそこまでネガティブな人は多くはなく、あなたがそう思い込んでいるだけです。ちゃんと目の前で話せば聞いてくれているのです。

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