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2016.11.23

絶対に守って欲しい3つのポイントvol.3

結局、プレゼンテーションは「構成要素」と「順序」で決まる

深沢 真太郎

結局、プレゼンテーションは「構成要素」と「順序」で決まる

 「前提」と「矢印」から導き出される結論とは

プレゼンテーションがうまくいくために絶対におさえて欲しいポイント。最後は2つのキーワードを使ってお伝えすることにします。そのキーワードとは、

「構成要素」と「順序」

前々回の記事において、相手に「そもそも…」というツッコミをもらわないように前提をしっかり伝えないといけないとお伝えしました。つまり、最初にどんな情報を伝えるかは極めて重要だということです。

そして前回の記事においては、プレゼンのシナリオは矢印「↓」でつなげていくことがコツだともお伝えしました。換言すれば、必要な要素は何か、そして2番目に伝えることは何か、3番目に伝えることはなにか…と思考を巡らせることです。

つまりこの2つのポイントをまとめると、ある1つの結論に辿り着きます。
それは、「構成要素」をはっきりさせ、「順序」を強烈に意識せよということです。

 

"興味のない相手"にも売れる、ガン保険のセールスロジックとは

たとえば前回ご紹介したガン保険のセールスロジックをもういちど確認してみましょう。このガン保険は、ガンと診断されてから5年以内の保証を手厚くしている商品だとします。


いま、ガン罹患者数が増加しています
↓(だから)
あなたもガンと診断される可能性は高いです
↓(でも)
5年間で再発しなければ、完治する確率は9割以上と言われています
↓(だから)
診断後の5年間を手厚く保証する保険があなたに必要です
↓(だから)
当社の保険をオススメします


あらためて、このプレゼンテーションはなぜこの順序なのでしょう。もしプレゼンテーションの相手がガン保険などに興味のない人だったら? 

「ちょっと待って。そもそもガン保険なんて興味ないですけど」

こんなツッコミをされてしまい、このプレゼンテーションを聞いてもらえない可能性があります。ですからプレゼンターは絶対にこのツッコミをさせないよう、最初に前提をしっかり伝えるべきなのです。その前提とはもちろん、「ガン罹患者が増えており、あなたもそうなる可能性は極めて高い」という情報です。

あとは矢印「↓」の通り説明していけば、相手の心にスッと話が入っていくでしょう。 

 

「構成要素」は同じでも、「順序」は異なる

ではプレゼンテーションの相手が異なったらどうでしょう。たとえばガン保険は何かしら契約しているとしても、まだ「自分ごと」になっていない若い頃に契約した保険のままだとしたら?

「ちょっと待って。そもそも私、ガン保険入っていますけど」

なんてツッコミをすぐにされてしまい、せっかく準備したあなたのプレゼンテーションが中断させられてしまうかもしれません。こういう相手なら、当然ながら順序や表現のニュアンスも変えたほうがいいはずです。いいえ、変わらなければウソです。

いまあなたが契約しているガン保険は、診断後の5年間を手厚く保証する保険になっていません
↓(だから)
当社の保険をオススメします
↓(なぜなら)
治療後5年間で再発しなければ、完治する確率は9割以上と言われています
↓(しかも)
いま、ガン罹患者数は増加しています
↓(だから)
あなたもガンと診断される可能性は高いです
↓(だから)
繰り返しになりますが、当社の保険をオススメします


最初のプレゼンテーションの内容と比べてみてください。
伝えているメッセージは同じと申し上げてよいでしょう。構成要素となる文章も同じものを使っています。しかし、順序はまったく異なります。

 

数学的なプレゼンテーション準備のための5つのポイント

 この事例は、ここまで私がお伝えしてきたことの復習にもなったのではないでしょうか

相手が変われば、伝え方も変わる。
プレゼンテーションは、特定の1人に向けてする。
最初に相手が話を聞くための「前提」を伝える。
矢印「↓」でつなげてつくる。
そのために、「構成要素」をはっきりさせ、「順序」を強烈に意識する。


そして、数学を教えている人は無意識にこのような思考回路で授業の準備をしています(そのはずです)。少なくともビジネス数学の専門家である私は、研修やセミナーの準備でこの作業を欠かしたことは一度もありません。

そろそろまとめましょう。
ここまで計6回の記事を通じて、プレゼンテーションの“そもそも”と“外してはいけないポイント”を確認しました。
次回からは具体的なテーマを設定し、あなたに「プレゼンテーションの準備」を練習していただこうと思います。もちろん、ここまでのエッセンスをしっかり使い、数学的に準備する練習です。

どんなテーマが登場するか、楽しみにしていてください。


 

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