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2016.04.19

部下に頼られるリーダーが大事にしている
たったひとつのこと

杉山 大二郎

部下に頼られるリーダーが大事にしている<br />たったひとつのこと

「業績が悪いのは、営業マンのせいじゃない。すべてリーダーの責任なんだ!!」
 元リコージャパン 販売力強化センター長である杉山大二郎さんが書き下ろした『営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント』が発売になりました。
 本書は、出向先の中小企業で組織改革、人材教育に奔走する主人公の思考や施策を、生々しい小説仕立てで描いたビジネス書です。ストーリーを楽しみながら、組織論の本質を知ることができるという仕掛け。
 徹底的な現場目線で描かれており、「これはうち(の会社)を取材して書いたのか?」と、そのリアルさに驚愕する声が続々と届いています。
 マネジメントに関する金言・格言が全編に亘ってちりばめられており太字で明示、そして分かりやすい図版も掲載しています。部下が一人でもいる方なら必読の書になるでしょう。
 古い体質を「伝統」という言葉に置き換えて放置せず、いますぐ始められる改革のアイディア満載! 部下のやる気を引き出す最強の組織の仕組みについて考えてみよう!


*************************

7 顧客価値の共創こそが営業マンの仕事

 大村事務機に出向して、瞬く間に一週間がすぎた。
 その日の夕方。五十嵐は重点顧客への挨拶まわりを終えて会社に戻った。ちょうど佐伯が、部下の香乃を叱責しているところだった。
「今日も決定なしかよ。今月まだワンセールスもないじゃないか。お前の今期はいったいいつになったらはじまるんだよ」
「すみません」
「秋元のせいで、大手営業課の日足はグチャグチャだ」
 佐伯がわざとらしく大きな溜息をつく。香乃が身体を強張らせて視線を落とした。
 そこへ本多が帰社してきた。
「お疲れさん。サニー学院はどうだった?」
 中川は立ち上がると、本多が営業鞄を置くのも待たずに問いかける。
「決まりました」
 本多が表情を変えずに答えた。
「よし、おめでとう!」
 中川はこれ見よがしに大声を上げると、本多と派手なアクションで握手をする。つづいてホワイトボードの前に立ち、赤ペンを手にすると、並んでいる成約予定顧客の中から、サニー学院に大きな星印をつけた。パソコン五十台一括で、金額は約八百万円の大口受注だ。
「やっぱりうちのエースは頼りになるな」
 佐伯が苛立ちを隠さず、さらに香乃に当たっている。
 中川はそれには目もくれず、五十嵐のほうを振り返った。
「本多を褒めてやってください。サニー学院は本多が担当になってからずっと、二カ月ごとにパソコンの大口受注が取れてるんです」
 サニー学院は地場大手の語学学校だった。語学のみならず、ITや観光など幅広く講座を持っていて、受講生の数も多い。インターネット回線を使った在宅授業が評判を呼び、生徒は日本全国に及んでいた。生徒だけではない。ネイティブの講師も、世界各国に住んでいた。生徒は自宅にいながらインターネットを介して、好きな時間に好きな国の講師の授業を受けることができるのだ。
 たとえば仕事を終えて帰宅した若いビジネスマンが、夜十時に自宅でサニー学院のサイトにアクセスすると、十四時間の時差があるニューヨークに接続されて、朝八時にハドソン川のほとりを散歩中の女子大生が、タブレットPCで六十分の語学レッスンをしてくれる。彼女の背後には、自由の女神が映り込んでいる。二コマ目は九時間の時差のロンドンにアクセスし、ソーホーのスターバックスコーヒーでモバイルパソコンを前に遅めのランチをしているモデルの卵と、イギリスのファッションについての会話を楽しむこともできる。
 観光クラスでは各国の講師が、地元の観光案内をネイティブの言語でしてくれる。質問をすれば、有名な歴史的遺跡などの現場を見せながら、そのまま回答してくれるのだ。
 教室ではなく在宅で授業を行うことで、レッスン料は業界標準よりもかなり低額に設定されていた。レッスン時間も受講生の都合で自由に選べるという気安さもあり、このシステムは大人気となった。
 三年前にこのアイデアを提案したのが、前任から担当を引き継いだばかりの本多だった。
 顧客と一緒になって、「顧客の提供価値」を創造していく。ビジネスにおけるパートナーとなり、「価値の共創」をすることこそ、営業マンの重要な役割だ。
 それ以来、受講生用のノートパソコンの受注は、競合を排除して本多が独占していた。
「おめでとう。すごいな」
 五十嵐も本多に握手を求める。
「ありがとうございます」
 地域営業課はもちろんのこと、全社を牽引している本多の業績のベースになっているのが、サニー学院の売上だった。大口の定期購入ということもあって、販売はメーカー特価を使っているので利益はほとんどなかったが、それでも期末の割戻もあって、会社への貢献度は決して少なくはなかった。
 販売先はサニー学院といっても、実際は転売され、エンドユーザーは受講生となる。実質的には卸販売となるわけで、機番管理はできない。アフターサービスのための登録は、同梱されている顧客カードをエンドユーザーがメーカーに郵送して初めてできる。大村事務機としてはまったくのノータッチとなり、保守契約や消耗品販売などのアフタービジネスは見込めない。
 通常の販売会社なら、リスクと天秤にかけ、二の足を踏みかねない商売だった。少なくともハピネスコンピュータでは手を出さないだろう。もっとも、大村事務機のような小さな販売店がそんなことをいっていたら、会社はやっていけない。
──すごいな。
 これぞ販売の最前線というものを見せられた気がした。
 中川がちょうど見積書を見せに来た加藤に、
「この見積、決まるのかよ?」
「そ、それは……」
「お前も本多みたいに、根性見せろよ」
 検印を押しながら小言を言う。
 唇を噛み締めて立ち尽くす加藤をその場に残し、中川は煙草を手にすると営業部のフロアを出ていった。
 五十嵐はすぐに中川のあとを追った。喫煙室の前で追いつくと、背後から声をかけた。
「ちょっといいかな?」
「なんでしょうか?」
 振り返った中川が怪訝そうな顔で答えた。
 喫煙室の隣の会議室に誘う。会議テーブルの奥に自分も座りながら、中川にも椅子を勧めた。
「部下に対して乱暴な言葉で叱責するのは、これからはできるだけやめないか」
 中川が表情を強張らせる。
「部下を甘やかせって言うんですか?」
「そうは言ってない。ただ、厳しい言葉で迫っても、成果には結びつかないんじゃないかと思うんだ」
 あからさまに不服そうな表情が返ってくる。
「五十嵐部長は来たばかりだからわからないかもしれませんが、うちの連中は、これくらい言ってやらないと、まともに仕事をしてこないんですよ。たしかに今どきブラック企業じゃあるまいし、感情をむき出しにして厳しく怒鳴ったりなんてのもどうかとは思いますが、それで業績が上がればボーナスや報奨金に跳ね返ってくるんだから、本人のためにもなるんじゃないですか。だいたい、私だって先輩からそうやって鍛えてもらったんですから。これもうちの伝統みたいなもんですよ」
 中川は、専務が兼務していた営業部長のポジションにつくことを、ずっと佐伯と争ってきたのだ。突然降って湧いたように五十嵐が出向してきたことに、おもしろくない思いもあるだろう。
「中川リーダーが今まで頑張ってきたことは、専務からも聞いてるよ」
「いや……まあ……」
「でもな。組織の役職なんて、単なる役割にすぎないと思うんだ。役職なんて関係なく、中川リーダーの経験や思いは、部下のよい手本になるはずなんだ。だからこそ、中川リーダーの思いがきちんと伝わるように、言葉は大切に使う必要があるんじゃないか。部下は、褒めて褒めて褒めまくって育てたほうが伸びると思う」
 五十嵐にとって、マネジメントの土台になる考えだ。
「それで、部下が失敗したときはどうするんですか?」
「失敗したときこそ絶対に怒ってはだめで、なぜ失敗したのか、原因を分析し、次にどうすればいいのかを一緒に考えるんだ。だいたい部下が失敗したのは、計画を共有できず、事前に手を打てなかった上司の責任なんだよ。怒るより、むしろ謝るくらいなんだ。リーダーの仕事は部下の活動の事前準備にアドバイスをすることであって、結果について問いつめることじゃない」
「でも、それでは上司としての威厳が保てません」
「威厳と威圧は違う。親しみ溢れる紳士的な口調でも、自分の思いをしっかりと伝え、毅然としていれば威厳は示せる。そもそも相手に少しでも反発が生まれるような怒り方は、意欲を削ぐだけで、問題となっていることの解決には少しもならないだろう。やる気を出してもらう方法なら、もっと他に効果的なことがあるし……」
「それは部長命令ですか?」
「えっ?」
「命令だと言うなら従いますけど」
 そう言いながらも、中川の先程からの仏頂面を見れば納得などしていないのは明らかだ。
「いや、これは命令じゃない。営業の先輩としてのアドバイスだ」
「アドバイス、ありがとうございました。よく考えてみます。もう、行ってもいいですか?」
「あ、ああ……」
 煙草を手に会議室を出ていく中川の後ろ姿を見つめながら、五十嵐は唇を噛み締めた。


 

8 萎縮した職場の空気は社員から健全な思考を奪う

 五十嵐は腕時計に視線を落とした。
 深夜零時になろうとしている。さすがにこの時間になると、残業している者は他におらず、社内は静まり返っていた。
 営業部長権限でネットワークに入り、サニー学院の過去三年間の売上管理データを閲覧する。
 取引は個人用のノートパソコンばかりで、受注は二カ月ごとにあり、売上金額は年々増えていた。年間合計では五千万円にもなっている。もちろん、売上の翌月末までには、代金は全額入金されていた。ただし小切手でも振り込みでもなく、現金による回収だ。
──やはり、妙だな。
 パソコンの用途は、一部の事務用のものを除いて、ほとんどが受講生に転売されている。それならば受講生の入会がもっとも多くなる四月や八月に、売上が集中していなければならない。にもかかわらず、販売台数は少しずつ増えてはいるものの、年間を通してほぼ均等だった。
──そもそも、この売上の規模は適正なのだろうか。
 サニー学院の顧客管理資料を確認する。帝国データバンクから購入している情報に、リース会社から提供された与信情報やホームページなどの公開情報、それに営業マンの訪問で知り得た商談情報が追加されているものだ。
 従業員数は五十三名。その他に三百人の契約講師が、二十一の国や地域にいると書かれていた。年商十六億円、経常利益一億二千万円。東京都下を中心に埼玉や神奈川などに十二カ所の直営校を持っていた。最新資料での在籍受講生は約三千人。昨年度の新規加入は約一千二百人だから、四割が入れ替わっていることになる。
 新入生は一校あたりにすれば百人程度だから、経営はそれほど楽ではないはずだ。ほとんどがインターネットを使った在宅受講生のため、教室などの設備投資や管理費が少なくてすんでいるからこそ、なんとか利益が出ているのだろう。
 大村事務機からのパソコン売上台数は、年間で三百台を超えている。新規加入の受講生の四人に一人が、入学時にサニー学院からパソコンを購入していることになる。
──多すぎる。
 受講生は若いビジネスマンや大学生が中心だと聞いていた。パソコンやタブレットPCなどの所持率は極めて高い層だ。いくらサニー学院の推奨品で比較的値段が安いとしても、家電量販店に比べれば割高なものをわざわざ買うだろうか。
──まさか……。
 エンドユーザーが特定できない販売。二カ月ごとの大口受注。受講生の人数から考えればあり得ない販売台数。そして、現金による回収。
 五十嵐の頭の中で、すべてが一つに繋がっていく。
 信じたくなかった。このままパソコンを閉じ、そのまま黙っていれば誰も気づくことはないかもしれない。自分にはすべてを握り潰すこともできる。
 一瞬、そんな思いがよぎる。できるはずのないことは、自分自身が一番よくわかっているにもかかわらずだ。マウスを持つ手が震えた。
 そのとき、ガタッと背後で物音がした。振り返ると、本多が立っていた。
「どうした? こんな時間に」
「部長こそ、どうされたんですか?」
「少し、調べたいことがあってな」
「それって、サニー学院の資料ですよね……」
 本多の顔は、能面のように表情がなかった。
「俺に何か言うことはないか?」
 その瞬間、本多がすべてを悟ったことがわかる。彼の表情は、悪事が見つかってしまったときの恐怖とか諦めとか絶望とか、そのどれとも違うものだ。まるで五十嵐にバレたことで、何かから解放されたかのような、ほっとした目をしていた。
 むしろ、諦めたのは五十嵐のほうだったかもしれない。
「横流しをしていたんだな?」
 そう尋ねながらも、本多が否定してくれたらどれだけいいかと思う。しかし、一秒の間を置くこともなく、本多はうなずいた。
「どうして……どうして、こんなことをしたんだ」
「トップセールスとして、業績を上げつづけたかったんです」
 絞り出すような声で尋ねた五十嵐とは裏腹に、本多は淡々と答えた。
「そんなものは営業の仕事でもなんでもないだろう」
「わかってます。私だってそんなこと、わかってたんです」
「じゃあ、なんで……」
「いつも数字に追いかけられてきたんです。足を止めたら、そこで終わりなんです」
「お前は間違ってるよ。営業マンの仕事は、モノを売ることじゃない。そんなことのために、営業マンはいるんじゃない」
「だけど、ずっと誰も……そんなこと、言ってくれなかった……」
 本多が、ゆっくりとその場に崩れ落ちた。

 はじめは二年前のことだったと言う。
 サニー学院の総務部長が異動になり、資本関係のある関連企業から出向してきた宇佐見が後任についた。それまで前任者と本多との間で築いてきた信頼関係は、まったくの白紙になってしまった。それどころか宇佐見は新任部長として、実績作りに躍起になった。
 彼が求めてきたのは、定期発注されていた受講生用のノートパソコンの価格について、大幅な値引きをすることだった。サニー学院のビジネスモデルは、本多の提案によって、共に作り上げてきたものだ。今まではそれを評価してもらい、ノートパソコンは他社に相見積を取ることもなく、優先的に本多に発注されてきたのだ。
 ちょうど前任の総務部長が、置き土産にと、三十台ほどの発注を内定してくれていた。売価にして五百万円に近い。大村事務機では社内営業コンテストの最終月を迎えていた。この五百万円の成約で、本多の優勝は決まったも同然だった。
 厳しかった上司に褒められる自分の姿が目に浮かんだ。もうすぐ子供も生まれる。優勝の報奨金の三十万円があれば、子供のものだってあれこれとそろえることができる。
 すぐに商品の手配をしなければ、コンテストの締め日までに売上計上が間に合わなかった。売買契約書の捺印のための稟議がまわっている途中にもかかわらず、上司に成約を報告し、メーカーにオーダーをエントリーしてしまった。
 今までサニー学院との間で築いてきた深い関係からすれば、それくらいのフライングは問題ないはずだった。
 しかし、それがすべてひっくり返された。
 宇佐見は元の会社で取引があった業者から見積を取り、それ以下の金額にするように一方的に通告してきた。採算度外視としか思えぬ非常識な価格で、どうやりくりしても大幅な赤字は避けられない安値だった。対応などできるわけがなかった。
 本多は、宇佐見の要求を突っぱねた。口頭とはいえ、すでに注文はもらっているのだ。まさか今さらキャンセルはないだろうと思った。しかし、甘かった。宇佐見はキャンセルを通告してきた。すでに注文は他社に出ているとのことだった。
 訪問販売にはクーリングオフ制度があるが、それは個人消費者の保護を目的とした法律であって、事業者には認められていない。注文したものは原則としてキャンセルすることはできないのだが、それは契約書が締結されていることが前提だった。
 もちろん法的には口頭による合意でも売買契約の成立を主張することはできたが、だからといって、顧客を訴えてまで争うわけにはいかない。そんなことをすれば、販売会社として大村事務機は信用を失い、サニー学院どころか、他にも多くの顧客が離れていってしまう。
 全身から血の気が引いた。
 泣き寝入りするしかない。かといって、今さらキャンセルされたとは、上司に報告できなかった。すでに本多のコンテストの優勝は、揺るぎのない事実になろうとしていた。
 それからは無我夢中だった。
 本多は三十台のパソコンを秋葉原の買取業者に持ち込んで現金に換えた。サニー学院への売買予定価格の八割ほどにしかならなかった。翌々月の月末には代金の回収をしなければならない。本多は契約書を偽造し、サニー学院の名前で新たに三十台のパソコンを発注し、それをふたたび買取業者に売って現金化し、入金の不足分に充てた。
 以降、それを繰り返し、そのたびにパソコン台数は増えていった。
 坂を転がり落ちていく。もう、止めることができなかった。

 二週間後。五十嵐は大村専務と会議室にいた。
「本多の処分は?」
「損失額は一千五百万円だ。ただしパソコンを売った代金は、全額を会社に入金していた。自分のポケットに入れたわけじゃない。それでも横領には間違いないからな。本来なら刑事告訴も免れないところだ。だが、うちの顧問弁護士に入ってもらって、自宅マンションを売って全額返済してもらうことで話はついた」
「自宅を売るんですか?」
 二歳の娘のことを話していたときの本多の笑顔が脳裏をよぎる。
「仕方ないだろう。懲戒免職処分では、退職金も出ないからな」
「一千五百万円で、人生を狂わせてしまったんですね」
「最終損失は一千五百万円だが、二年間に亘り、架空取引を繰り返してきたんだ。その総額は八千万円を超えている。俺と中川にも譴責が出た。五十嵐部長は赴任前のことだから、お咎めなしだ」
「本多一人に、すべての責任を押しつけるんですか?」
 譴責とは懲戒の中で一番軽い処分になる。ここまで本多を追い込んでしまったのには、古い体質を伝統という言葉に置き換えて放置してきた組織側にも責任があるはずだ。
 そもそも不祥事の背景には必ず萎縮した空気の存在がある。顧客に価値を提供するプロセスより、業績が優先される誤った意識の蔓延が、社員から前向きな意欲や健全な思考を奪うのだ。このままにしておけば、いずれ第二、第三の本多を出してしまうことにもなりかねない。
「言いたいことはわかるが、これが会社の判断だ。業績トップの本多が抜けるんだぞ。うちのような小さな会社では、これ以上の戦力ダウンは命取りになる。それに処分を広げれば、社内のモチベーションだって下がってしまう」
「でも、それじゃ──」
「社長も納得ずみだ。もう何も言うな」
 五十嵐は、机の下で強く拳を握り締めた。

(つづきは書籍でお読みください!)

 

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