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2014.02.13

第1回

「仕事は教科書どおりにいかない」は本当なのだろうか

坂口 孝則

「仕事は教科書どおりにいかない」は本当なのだろうか<br />

先輩の交渉を録音して何度も聞いた 

A4ノートの左端に「スタート」と書いた。ぼくの耳には、さきほどの交渉が聞こえてきた。交渉上手の先輩のとなりで、ICレコーダーを使ってそっと録音したものだった。つぎにぼくは「挨拶」と書いた。先輩と相手が世間話をしている。「ここから」。いよいよ価格交渉がはじまった。

当初、相手が出してきた見積りは600万円だった。交渉が終わるころには、400万円になっていた。わずか1時間。先輩は200万円もの価値を生んだ。

先輩はなにを語り、なにを訊き、どうやって説得し、相手をどこに導こうとしているのか。ICレコーダーから流れてくる音声を聞きながら、あれこれ書いているとノートは真っ黒になった。先輩が話した時間、相手が話した時間。先輩が発した質問内容、相手の受け答え。交渉の運びかた。どの発言が相手を動かしたのか。どの説得手法が有効だったのか。その先輩のなにが優秀なのか。

交渉上手といわれていた先輩たちの20回ほどを分析していた。
上司がやってきて、「お前なあ、そんなことやっとる奴、ほかにおらんぞ」といった。「そりゃそうでしょうね」とぼくはいった。ぼくは極端なことをしていると思った。ふつうは、優秀なひとをみたら、優秀ですね、と感じるだけで、それ以上の分析をしようとしない。交渉上手なひとがいたとして、わざわざ録音して言葉と内容を確認しようとはしない。
ぼくは極端なことを通じて、よのなかの仕組みを解明したかった。

 

「仕事は教科書どおりにいかない」と上司は何度も言った

「仕事は教科書どおりにいかない」
大学を卒業後、ぼくはあるメーカーで働きはじめた。はじめての私の上司は、ぼくに繰り返しそう語った。仕事なんて例外だらけだ。答えなんかない。出来事に柔軟に対応することが必要だ。それがぼくへの唯一のメッセージだった。

最初の会社で、ぼくは資材係になった。資材係とは、メーカーの生産に必要な部材を買い集める仕事だ。難しいことはない。社内から設計図が届き、そこに記載されている部材について、業者から見積りを入手したり、価格を交渉したり、納期を調整したりする仕事だった。

安い業者を使おうと思えば、品質が悪い。品質の良い業者を使おうと思えば、価格が高い。どちらも優れている業者を使おうと思ったら、「おたく程度の数量では販売できません」といわれた。毎分のように電話が鳴り響き、調達品の価格が高いだの、不良品が多いだの、納品が遅れすぎて生産できないなど、苦情を受け続けた。

なるほど、「仕事は教科書どおりにいかない」とは、上司が実感から紡ぎだした本音だった。
でも、仕事をうまく進める何の手段もないのだろうか。

ぼくは上司に訊いてみた。
「そもそも教科書ってあるんですか」
上司は「そんなもん、あるか」と怒った。
教科書もないのに、教科書通りにはいかないという。

たとえば、さきほど紹介したとおり資材係の主な仕事のひとつに価格交渉がある。もちろん、状況は変わるし、相手との力関係もあるだろう。それでも、誰かが交渉したら100円にしかならないのに、違う誰かが交渉したら90円になる。これほどの不思議はなかった。そして、それほど重要なことなのに、教科書すらないことに驚いた。
「そうか教科書をつくればいいんだ」

そう気づいたぼくは、さっそく交渉上手といわれていた先輩たちの隣にすわりICレコーダーで録音を開始した。
何らかの答え、仕事がうまくいく方程式は、目の前にあるはずだった。

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